我该如何卖掉我的腰部互联网公司?-多宝平台网址

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“伙计,我坚持不住了,我们放弃吧,别再说话了。”文|巴瑞

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封面来源|集成电路照片

一级市场障碍湖 在过去的几年里,在移动互联网和“双重创新”的热潮下诞生的大量初创公司现在已经度过了蜜月期,早期资本为它们提供了支持。根据私募股权基金一般3-5年的投资周期和2年的退出周期,现在是他们分手的时候了。

对于资本来说,尤其是风险资本,首次公开募股是最好的退出方式。然而,在今年4月的闪电风暴之后,中国股市面临的资本市场环境比以前糟糕得多。回顾过去几年颇为活跃的首次公开募股市场,公司上市后往往会出现资金外流,一级市场和二级市场的价格出现倒挂,即使资金撤出,也无法在后期获利。

根据精确的鲸鱼数据,2015年至2019年间,一级市场的投资超过46,000笔。然而,2019年只有400家公司能够成功上市(包括美股、港股、a股等)。)。汉能投资董事总经理、M&A团队负责人朱海表示:“为了保持一级市场的投资和退出效率,每年至少将有7000次退出。”

已经发展了5年多、具有一定规模但还不能成为巨头的小资创业公司,如何“体面地”与资本分手,已经成为当今市场的最大主题。朱海告诉36氪,去年年底,一些大型投资机构的投资后部门开始陆续设立“资产管理部”和“股权管理部”。“更直接地说,它实际上是“退出部门”,其职能无非是让资金高效退出。”

收购可能是比首次公开募股更明智的选择:用战略投资者取代金融投资者,重组资本结构,寻找企业进一步发展的机会——这似乎是一条让投资者、企业和创始人团队各取所需的道路。这也成为腰企在IPO和衰退之间的最佳目的地,在行业生态系统中找到了利基,但无法抵御龙头企业的战争。

据朱海估计,腰企寻求收购的需求比例将至少达到“资本撤出规模的一半”。

买家在哪里? 谁会对腰椎互联网公司感兴趣?在朱海看来,潜在买家可以分为三类。

第一类是大型互联网公司,业务布局清晰可见,规模庞大,已经形成或将很快形成大量系统化的投资布局,如腾讯、阿里等巨头,标题、滴滴等年轻公司。

第二类是a股上市公司。这类企业通常对政策很敏感,会不时有收购需求。“在2014年和2015年的高杠杆时期,中国3000家上市企业中约有2700-2800家收购了公司。”

第三类是只接受利润目标的中央企业国家团队。他们正在寻找两种收购目标:第一,跨国并购,主要是购买技术专利和市场;另一种是国内并购,侧重于业务合作。

但是对于一个腰缠万贯的公司来说,向任何一方销售都不容易。朱海对36氪星表示,自去年以来,一直有初创企业排队等待出售给英美烟草,但即使像前初创企业明星冀涛·吉吉及其创始人张正平那样光彩夺目,在未能等待“一家大型集团”和“一家由上市前公司牵头的基金公司”宣布合并失败后,破产清算程序终于启动。

根据汉能投资分析,目前寻求出售的初创公司数量“比2015年增加了一倍多”;但现在“不到一半的a股上市公司仍有能力和意愿进行并购”,购买资产的平均价格已从当年利润的24倍降至去年的18倍左右。

马太效应增加了网络购买者的数量,这是因为在总部公司变得大规模之后,需要扩大边界。中央企业的购买者数量稳步增加,这是由于国家主动注重主要责任和完善市场导向的管理机制。

然而,与2015年相比,腰椎公司在市场上的潜在买家总数仍呈下降趋势。资本集中在大买家身上,买家的投资专长得到提高。卖家需要有更多的选择和更少的竞争对手。毫无疑问,寻求收购的腰牌公司正以极高的倾向面对买方市场。

朱海记得,2015年,一家年利润约1亿英镑的游戏公司被十多家上市公司抢劫。“我们是投资银行,而是为买家设定最后期限。我们必须为我们计划去的每一天支付押金,而我们在这个村子里没有这个商店。”自2018年底以来,形势已经发生了变化,而且一年比一年残酷。“现在,买家的总体想法是慢慢看,慢慢说,在做之前要想清楚,如果你卖的时间不长,你就不会卖。”

朱海告诉36氪,在他10年的并购经验中,交易的成功率只有十分之一。

“今天没人有多余的钱,”朱海说。今天的买家甚至同时尝试了几个潜在的买家,“首先开发一个产品,运行数据,如果不是,改变它。”

时机、阈值和价格 作为一家腰部公司的创始人,如果你想找到潜在的买家,你应该在哪里找到他们?朱海认为,不能盲目追求,首先要弄清自己的企业优势,"是什么样的买家能提供最大的价值"。

对于买家来说,收购一家中小型公司主要是为了企业的战略服务。“卖方必须能够在产品、渠道或技术以及其他硬性要求方面补充企业的业务。”

创始人很容易忽略的另一个关键因素是“出售”的时机。

今年5月,汉能投资在朱海看来刚刚完成了一次相当顺利的合并:字节跳动完全收购了医学科普知识平台百科医学网。这笔交易花了半年时间。与通常需要一年多时间的合并相比,它是“时间和地点的完美结合”,“几乎所有环节都很顺利”。

达到这样的完美本质上是由于企业创始人或管理者的不同心态。在朱海看来,百科医学网首席执行官朱有着极其开放的视野和心态。“首先,他想得很清楚。起初,他想通过这样的交易实现他后来的战略目标。”

在并购等直接影响企业生存和发展的大规模交易中,对创业者来说,最关键的一步是要对企业和自身的需求有一个清晰的认识。“当你开始接受这个想法时,你所有的行动都应该集中在如何让这笔交易成功上。”然而,在朱海看来,“99%以前的失败都是由于创始人没有想清楚”,导致了后期的各种问题。

百科医学网成立于2010年5月,并于去年10月完成了一千万美元的融资。它是中国最大的专业医学科普知识内容制作和传播平台,也是“国家卫生与健康委员会权威医学科普项目”的唯一指定网站。但是,朱对公司的地位和未来有着清醒的认识:公司的收入大部分来自同一个企业,过分依赖大客户,很难独立上市。因此,当四家互联网公司的负责人发出对百科医疗网感兴趣的信号时,对首次公开募股(IPO)不感兴趣的朱迅速抓住机会,推进了这笔交易。

更关键的是时机。并购中卖家的最佳窗口几乎是一闪而过。简而言之,当公司的业务继续增长,但速度放缓时,创始人应该洞察形势,下定决心卖掉公司。一旦错过,价格将跟随商业曲线下降。

朱海强调,追逐利润、扼杀利润是人之常情,“对一家公司来说,一个好的销售机会是在业务需求旺盛、产生良好现金流的时候”,而不是等待业务增长达到顶峰、下滑。"一定要早点准备,并认为你仍然可以得到一个好价钱."此外,在预计持续一年的交易期间,也有必要确保业务不会下降。

但是当生意兴隆时,谁想卖掉他们的公司呢?这个矛盾总是难以解决的,只有看清形势的人才能解决,比如朱。

去年年底,被大亨选中的百科医疗网刚刚完成了第二轮融资。该账户现金充裕,公司经营状况良好。然而,朱认为,即使它持续下去,也不一定会有更惊人的逆转。最好是利用大亨的力量来获得进一步发展的动力。

朱海想起了另一个完全相反的情况。2015年,视频导向型公司朱海邦以13亿英镑的最高出价赢得了几次并购要约。这似乎让创始人和投资者觉得公司是有需求和潜力的,所以他们想等待。但在不到两年的时间里,该公司的业绩开始下滑,最终只有1亿张照片。“一家公司的出售时机一定不能下降,但许多创始人不想出售,直到它下降,”朱海说。

在决定出售公司后,创始人的脑海中必须列出一份清晰的条款清单:“价格、控制权、与谁打交道、将来是去国内还是国外,以及要找到哪种类型的买家,都必须经过清晰的思考。”更重要的是要知道在这个交易中你必须获得什么,你可以放弃什么。

在这一过程中,创始人经常陷入的一个误区是,他们过度考虑金融投资者的利益,在讨论价格时盲目地进行一轮融资估值。

“事实上,股东的要求是不同的,这种交易结构显然是一只退休股票,”朱海说。这对金融投资者来说非常简单。“他是一个理性的人。如果这笔交易合适,他将退休;如果不合适,他不会退休。”他认为创始人应该多想想自己和他们未来的老板。

“你如何看待未来的选择?这次如何退款?你会告诉团队什么?你如何与新老板合作?这些都是要考虑的事情,”朱海说。此外,追求高价格不会给交易带来任何好处。

并购中还有一个“热卖”价格区间。“最好是卖出大约2亿美元和10-15亿人民币。大型集团、上市公司、收购基金等。所有人都有足够的购买力(现金+股票等)。)”同时,这也是中介机构的一个有利可图的范围。

不久前,朱海刚在媒体领域遇到了一位企业家。该公司在最后一轮融资中已达到60亿元人民币的估值。这是一个准独角兽,但账户里的钱只能维持3个月。“60亿英镑的估价你知道在并购市场上销售有多难吗?谁会为一家轻资产公司支付60亿美元现金?三十亿不会出来。”朱海绝对没有办法走出这种事情——估值过高,很多股东和大量资金埋在里面,这是最难解决的。

“现在想起来已经太晚了。一年半前,他不应该筹集资金,而是应该考虑重组和出售。”糟糕的时机加上不受欢迎的估值迫使该公司大幅收缩,并已裁员一半。

比谈论金钱更难的是谈论感情。 出售公司——在这场关乎初创公司命运的交易中,最大的绊脚石永远是创始人的情感。

在朱海接手多年的合并案中,他发现那些年龄相对较大的创始人,如70后,更有可能对初创企业产生“超越商业计算”的感觉,将企业视为自己的“孩子”,而销售企业就像“卖孩子”。如前所述,一个估计价值60亿英镑的企业的创始人,已经40多岁了,已经在系统内转型为一家初创企业,在谈到并购时“非常闪烁其词,吞吞吐吐”,认为这是一件既不光荣也不愿意放弃的事情。

然而,大多数创始人无法承受交易后期的压力。一旦谈判与他们的预期有任何差异,“就很容易处于崩溃的边缘”。

关于并购交易表的谈判越来越紧张。当所有以前通过战争达成的口头协议都要写在纸上时,只要看看白纸上一个接一个印出来的黑字,就会对创始人产生巨大的影响。

在许多交易中,最后的主要工作是和创始人聊天——创始人经常在半夜打电话给财务顾问,表达“我坚持不住了,伙计”的主题。我们为什么不放弃,不再说话”。

在朱海看来,出售企业的过程可能是创始人头脑中最艰难的经历和考验:因为总有一些条款还没有讨论过,当条款从20个减少到15个时——放弃优先级最低的条件很简单。然而,随着谈判的推进,要放弃15岁至5岁的中层条件变得很困难。当谈论术语表顶部的5个项目时,“每个人都会在任何时间和任何地方崩溃。这很正常。”

朱海一直认为,这个机会几乎泛滥的时代造就了一大批严格意义上的不合格企业家。他们可能是技术精英、优秀的产品经理,或者只看中机会的投机者,但他们不是能够控制企业长期命运的经理。他们中的一些人会抢占最有意愿的“敏感投资者”,或者传播他们想出售自己公司的消息,这正是并购的禁区。

并购对创始人和足总来说都是一件困难的事情,但这是商业世界的规则。朱海希望当创始人下定决心做这件事时,最好切断他的爱情。

在交易真正开始后,创始人可以成为一台没有感情的并购机器,在谈判桌上自由攻击和防御。有些决定只能由创始人做出,而不是像鸵鸟一样把头埋在地下,让其他合伙人去面对。

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